Les 4 étapes pour conclure un deal
Dans cette formation gratuite:
- Découvrez comment obtenir un flot continu de deals
- Savoir comment cibler les deals qui en valent vraiment la peine
- Un aperçu des techniques les plus efficaces pour contacter les propriétaires
- La zone bon deal pour obtenir une offre d’achat acceptée
Cette formation est totalement gratuite
(et conçue sur le même plan que notre formation payante)
Cette formation est conçue sur le même plan de cours que notre formation Certification Mon Prospecteur.
La formation payante va évidemment dans beaucoup plus de détails, mais cette formation gratuite donne une belle vue d’ensemble et couvre exactement les mêmes étapes!
Étape 1
Obtenir un flot continu de deals
Le but de la première étape est de te créer un système où entreront automatiquement des deals potentiels. Ça sera à toi de définir quel genre de deals tu désires recevoir. Voyons ensemble comment s’y prendre.
Définir tes objectifs
OK, tu veux des deals. Ça, on l’a bien compris ?
Mais ne sois pas trop vite en affaires.
Quel genre de deals veux-tu? Est-ce que ces deals-là vont t’aider à atteindre tes objectifs en immobilier? D’ailleurs, ces objectifs, les connais-tu vraiment?
La toute première étape avant de se lancer à la recherche de deals, c’est de savoir ce qu’on veut. Il faut être clair sur ce qu’on veut en immobilier et bien valider que les deals qu’on cherche vont pouvoir nous faire cheminer vers nos objectifs.
C’est le temps de faire un moment d’introspection.
- Veux-tu “juste” arrondir tes fins de mois ou bâtir un empire immobilier? Quelle est ta vision?
- Veux-tu faire des revenus ponctuels (flip, revendre des offres d’achat) ou récurrents (multilogement, location court-terme) ?
- As-tu beaucoup de temps à investir en immobilier?
- Est-ce que tes objectifs sont en lien avec ton type de personnalité et tes forces?
Bref, sois bien clair avec tes objectifs et choisis un type d’investissement qui te permettra d’y arriver.
Par pitié, ne me dis pas : “Je vais tout essayer pour me donner le plus de chances” ou bien “Je vais tout essayer pour voir ce que j’aime le mieux”.
As-tu essayé tous les métiers avant de choisir ta carrière? Non. Tu as choisis UNE voie et tu t’es formé là-dedans.
C’est la même chose en immobilier (comme partout ailleurs d’ailleurs).
Choisis une seule direction et concentre tous tes efforts. C’est comme ça que tu obtiendras des résultats.
La première étape sera complétée quand tu auras choisis quel type d’investissement tu veux faire (flip, multi, etc) et que tu auras ciblé quel genre de propriétés tu souhaites acheter.
Choisir ton secteur
Parfait, tu sais maintenant quels sont tes objectifs ainsi que les types de propriétés que tu cherches, super!
Regardons maintenant dans quel secteur tu dois les chercher.
Je sais que c’est contre intuitif de se “limiter” à un secteur, mais je crois sincèrement que c’est en devenant expert d’un petit secteur qu’on peut vraiment avoir du succès. À courir tous les lièvres à la fois, on ne trouve rien. Je te recommande fortement de choisir un secteur de prédilection où tu deviendras expert.
Et comme la prospection demande souvent des déplacements, si tu prospectes trop loin de chez toi, ça deviendra très lourd à gérer.
Pour faire ça super simple, on recommande de prospecter dans un rayon de 30 minutes en voiture autour de chez toi. Si tu habites en ville, ça donne bien assez de possibilités.
Si tu habites en région, tu peux peut-être agrandir ton rayon, à toi de voir. Ma recommandation reste quand même de rester à l’intérieur de 30 minutes d’auto.
Une autre façon de voir les choses seraient de cibler les secteur qui ont une plus-value potentielle, des secteurs en ébullition par exemple.
Oui, le concept semble sensé. En plus, c’est excitant! Ceci dit, je retourne à mon pragmatisme et je me dis que ça ne fait quand même pas beaucoup de sens pour quelqu’un qui habite à Trois-Rivières de chercher à Québec près du tracé du futur tramway (même s’il y a de belles opportunités)…
Je vois mal comment l’investisseur de Trois-Rivières viendra quelques fois par semaine pour rencontrer les propriétaires…
C’est faisable de cibler les secteurs en ébullition si on a un associé dans ce secteur qui s’occupera du volet “terrain”. Ou bien si on habite déjà très près d’un secteur en ébullition, tant mieux!
Donc au final, choisis un secteur où tu voudras prospecter. Ça deviendra ton carré de sable. Fais ton choix final avant de passer à la prochaine étape.
Créer ton alerte
Tu as maintenant décidé que tu veux prospecter tel type de propriété dans tel secteur pour accomplir tel objectif en immobilier, c’est génial! Alors il est temps de créer ton alerte.
L’alerte est le coeur de Mon Prospecteur: une fois ton alerte créée, tu recevras les nouveaux deals potentiels dès qu’ils sont publiés au registre foncier, yé!
Le fait de créer ton alerte va donc te permettre d’obtenir un flot continu de deals potentiels, c’est notre objectif de cette étape. Je ne sais pas pour toi, mais moi ça me parle ?
Tu peux créer ton alerte en quelques instants ici. On décrit bien comment faire dans cette vidéo.
Dans l’étape de création d’alerte, il y a notamment une étape où tu dois choisir les types d’actes notariés que tu veux prospecter. Pour faire ça court, je te recommande les préavis d’exercice et les succession en priorité. Tu peux avoir l’info détaillée dans cet article.
Good, avec tout ça non seulement tu as créé une alerte, mais tu as créé un système pour obtenir un flot continu de deals. C’est déjà un bel accomplissement.
Mis à part les alertes, savais-tu qu’il y a des méthodes pour obtenir d’autres flots de deals?
- Tu peux utiliser la fonction recherche pour voir tout ce qu’il y a eu dans le passé dans ton secteur
- Tu peux faire du “driving for dollar” (te promener en auto/vélo dans ton secteur) pour trouver les maisons qui ont besoin d’amour. Tu peux ensuite ajouter manuellement ces propriétés dans Mon Prospecteur pour faire tes suivis
- Tu peux demander à ton courtier de t’envoyer les nouvelles propriétés à vendre dans ton secteur, les mandats expirés/annulés et ses pocket listings
- Tu peux demander à des professionnels qui visitent déjà beaucoup de propriétés (évaluateurs, inspecteurs, exterminateurs, etc.) de t’avertir quand ils voient une propriété qui a besoin d’amour ou qui a du potentiel. Tu pourras ensuite les ajouter manuellement dans Mon Prospecteur
- Tu peux te créer un site web avec des articles de blog et payer de la publicité (Google/ Facebook) pour inciter les vendeurs motivés à te contacter directement. Une agence web peut t’aider pour ce projet.
- etc. (les marchés cachés sont expliqués en détail dans notre formation sur les marchés cachés ?)
Je t’invite à bonifier ton système pour avoir plus de deals potentiels qui rentrent!
Bref, crée ton système pour obtenir un flot continu de deals pour ensuite passer à la prochaine étape.
Devenir maître de ton secteur
Ton alerte est créée. Tu es donc all set pour obtenir ton flot continu de deals potentiels.
La dernière étape a pour but de te donner un avantage concurrentiel envers les autres investisseurs qui cherchent des deals dans le même secteur que toi.
Pour être en mesure de déceler un deal plus rapidement que les autres, ma recommandation est que tu deviennes expert de ton secteur.
Voici quelques éléments / actions / sources d’informations que tu peux considérer pour devenir expert de ton secteur:
- maîtriser sur le bout des doigts les axes routiers, de transport en commun et les services
Plus une propriété est près d’un de ces services, plus elle aura de la valeur de revente et sera en demande.
- consulter le zonage du secteur (et des sous-secteurs).
Tu y verras les usages autorisés et le nombre de logements/étages autorisés
- consulter les données de la SCHL
Tu y trouveras des données sur le marché immobilier.
- voir les analyses démographiques et immobilières sur Centris
Tu y trouveras des statistiques démographiques et immobilières par région et par ville.
- visiter toutes les propriétés à vendre de ton secteur
Je le consens, c’est beaucoup d’efforts. Mais ça en vaut largement la peine, car tu pourras voir tout ce qu’il y a sur le marché dans ton secteur et ça t’aidera à comprendre ce qui fait varier la valeur des propriétés. Tu verras aussi qui sont tes “compétiteurs”.
- consulter Zipplex
Excellent outil pour avoir le pouls du prix des loyers, par secteur très précis.
- discuter avec les gens du quartier / laisser ta carte d’affaire
L’art de la jasette est un atout majeur pour connaître tous les secrets d’un secteur
- utiliser Médiaposte pour distribuer des flyers
Tu peux distribuer de la publicité pour dire que tu achètes dans ce secteur. cette technique est largement utilisée par les courtiers immobilier.
- développer des relations avec des courtiers immobiliers de ton secteur
Les courtiers immobiliers sont tes alliés: ils connaissent bien le secteur et peuvent avoir des pocket listings. Développe de bonnes relations avec eux.
Fiou ? Ça en fait beaucoup. Tu n’es pas obligé d’avoir tout fait ça avant de te lancer. Ce sont des pistes pour t’aider à développer ton expertise au fil du temps.
Choisis quelques actions à mettre en place dès maintenant, puis passes tout de suite à la prochaine étape!
Étape 2
Comment cibler les deals qui ont le meilleur potentiel
Maintenant que ton alerte est créée et que tu reçois un flot continu de deals potentiels, le but de la 2e étape est de qualifier ces deals-là. Il faut donc analyser les deals que tu as reçus pour voir ceux qui ont le plus de potentiel et qui mérite que tu y concentres tes efforts. Dans cette section, on verra trois possibilités pour qualifier un deal.
La plus-value potentielle
Est-ce qu’un deal est toujours une propriété achetée en bas de la valeur marchande?
À mon sens non.
Une propriété achetée à la juste valeur marchande peut très bien être un deal si tu as vu une plus-value cachée.
Par exemple, une maison délabrée sur un grand terrain. Total: 200 000$. Ça peut être un bon deal si tu sais (en tant qu’expert) que le terrain peut être divisé en trois petits terrains constructibles pour faire des maisons en rangée.
C’est pour ça que nous avons mis cette “étape” en premier pour qualifier les deals.
Si tu reçois un deal potentiel et que tu vois qu’il y a une plus-value cachée, alors vas-y, identifie-le comme deal qualifié.
Voici quelques idées pour voir la plus-value potentielle d’un deal. Évidemment, en étant expert de ton secteur, tu trouveras bien d’autres idées.
- ajouter un loyer / étage
- convertir le chauffage
- subdivision de terrain
- zoné pour location court-terme
Cette étape ne se fait pas sur Mon Prospecteur. C’est à toi de faire aller tes neurones pour trouver la beauté cachée! En étant expert de ton secteur, cela t’aidera grandement.
Les indicateurs
Cette deuxième façon de cibler les deals qui ont le meilleur potentiel est facilement automatisable, ça on aime ça!
Il y a deux indicateurs à regarder dans Mon Prospecteur, tu vas voir c’est super facile.
- On regarde d’abord l’équité et le RPV.
- Puis, on regarde s’il y a des indices.
Je te vois déjà avec des yeux interrogateurs, je vais t’expliquer!
Je pars du fait que les propriétaires qu’on retrouve dans Mon Prospecteur ont des difficultés financières ou qu’ils ont hérité d’une propriété. Ils sont donc potentiellement des vendeurs motivés à vendre sous la valeur marchande.
Ce qu’on veut trouver c’est un vendeur motivé qui peut vendre à bon prix. Ça ne sert à rien de prospecter des propriétés qui ne peuvent pas être vendues à bon prix: on veut trouver celles où on pourra faire un profit intéressant.
Pour savoir si le propriétaire peut vendre à bon prix, il faut regarder l’équité et le RPV. L’équité c’est la valeur de la maison moins le solde hypothécaire: c’est en $. Le RPV est le Ratio Prêt Valeur, c’est solde hypothécaire divisé par la valeur de la maison: c’est en %. Les deux reflètent le même concept: servent à mesurer “la marge de négociation possible” que tu auras avec le propriétaire.
Je te donne un exemple.
Je viens d’acheter une maison de 300 000$ hier. J’ai une hypothèque de 285 000$ (car je l’ai financé via la SCHL). Si je dois vendre en urgence (déménagement dans un autre pays, maladie, etc), le plus bas que je peux vendre ma maison est 285 000$, car je dois au moins rembourser mon prêt hypothécaire. De ton côté, en tant qu’investisseur, le 15 000$ d’équité qu’il y a sur la maison ne te laisse pas énormément de place pour un profit en considérant les frais d’acquisition, les frais de possession, etc.
De l’autre côté, si ma grand-mère qui habite une maison de 300 000$ (mais où il n’y a plus d’hypothèque) doit vendre en urgence, elle peut vendre au prix qu’elle veut. Elle n’a plus d’hypothèque à rembourser. Tu aurais alors une très grande marge de négociation.
Évidemment, ce sont deux cas aux extrêmes, mais c’est juste pour illustrer mon point.
Le premier indicateur à regarder est donc l’équité et le RPV. Ce que tu dois retenir, c’est que plus l’équité est élevée, plus c’est un bon deal potentiel. On vise une équité en haut de 80 000$ à 100 000$. Plus le RPV est bas, plus c’est un bon deal potentiel. On vise un RPV en bas de 70%.
Tu peux voir l’équité et le RPV qui sont automatiquement calculés (dans le forfait Pro) pour les préavis d’exercice et les successions. Ça c’est vraiment extraordinaire, car tu peux en un clin d’oeil cibler les deals qui ont le meilleur potentiel.
Le deuxième indicateur que tu peux regarder pour qualifier les deals, ce sont les indices.
Les indices sont des petits drapeaux qu’on lève pour mettre en lumière des situations particulièrement intéressantes pour les investisseurs.
Il y a 5 indices qui sont représentés par des icônes dans Mon Prospecteur.
- plus de deux héritiers
- le propriétaires a plusieurs propriétés en avis
- la même propriété a reçu plusieurs avis
- le propriétaire n’habite pas dans la propriété qui a reçu un avis
- reprise de finance par un prêteur privé
Tu peux également voir les indices en un clin d’oeil dans Mon Prospecteur, ce qui te fait sauver un temps fou.
En résumé, les indicateurs à regarder pour cibler les meilleurs deals:
- plus l’équité est élevée, plus c’est un bon deal potentiel. On vise une équité en haut de 80 000$ à 100 000$.
- plus le RPV est bas, plus c’est un bon deal potentiel. On vise un RPV en bas de 70%.
- en bonus, on regarde si la propriété a des indices (des petits drapeaux qu’on lève pour mettre en lumière des situations particulièrement intéressantes pour les investisseurs)
J’ai enregistré une petite vidéo qui explique comment lire les deals. Tu peux la regarder ici. Je résume dans cette vidéo quels sont les indicateurs à regarder pour déceler les deals qui ont le meilleur potentiel.
Le degré de vendeur motivé
Supposons que je trouve une propriété qui a un super beau potentiel d’amélioration, je peux l’acheter au prix du marché et faire un bon deal si je suis capable d’aller chercher cette plus-value.
Si je trouve une propriété qui n’a pas tant de potentiel d’optimisation, mais qu’il y a une belle équité et des indices. C’est un bon deal assuré, n’est-ce pas?
Et bien non, il manque un ingrédient essentiel : le proprio doit être motivé à vendre. Si le proprio n’est pas motivé à vendre, il ne voudra jamais vendre sous la valeur marchande.
(Par exemple, même si ma grand-mère est propriétaire d’une maison de 300 000$ qui n’a aucune hypothèque, cela ne veut pas dire qu’elle veut vendre, ou pire qu’elle veut vendre sous la valeur marchande! Pour avoir une grande marge de négociation, ma grand-mère doit être dans une situation où elle a besoin de vendre rapidement. À ce moment là, ça sera une opportunité intéressante)
Le dernier critère pour cibler les meilleurs deals est donc de cibler les propriétaires qui sont motivés à vendre. Ceux qui doivent vendre rapidement seront flexible sur le prix et les conditions.
C’est pour ça qu’un préavis d’exercice est un meilleur type d’acte qu’une hypothèque légale. Même si les deux actes nous informe que le propriétaire a des difficultés financières, le préavis d’exercice est beaucoup plus urgent: la menace est imminente. Le proprio sera plus motivé à vendre que “juste” une hypothèque légale. Les détails sur les types d’actes sont ici.
Il n’y a malheureusement pas de recette magique pour cette étape: il faut contacter le propriétaire pour le savoir!
Envoyer dans l’Entonnoir
Génial, tu as déjà ciblé les propriétés qui ont le meilleur potentiel (que ce soit un potentiel de plus-value ou bien une équité/RPV favorable et/ou des indices).
La prochaine étape est donc de contacter des proprios pour voir s’il ont de l’intérêt. Pour cela, tu peux ajouter ces propriétés dans ton Entonnoir pour bien assurer tes démarches.
Aussi simple que ça!
Au risque de me répéter, le but ici est de rapidement contacter les proprios. Pas besoin de faire des heures d’analyse pour comprendre chaque détail de l’histoire de la propriété, de voir les comparables, évaluer le coûts des travaux, etc. Ça serait du temps perdu, tant et aussi longtemps qu’on n’a pas vérifié avec le principal intéressé (le proprio) si justement il est intéressé à vendre.
Donc une fois qu’on a ciblé un bon deal potentiel, on l’ajoute à l’Entonnoir et on saute à la prochaine étape. Ne reste pas coincé ici!
Étape 3
Comment contacter le propriétaire
Excellent! Tu as créé ton système pour obtenir un flot de deals et tu as ciblé les deals qui ont le meilleur potentiel. Maintenant que ces deals sont ajoutés dans ton Entonnoir, le but de la 3e étape est de contacter le propriétaire pour valider s’il est intéressé à vendre ou lui proposer d’autres solutions gagnant-gagnant.
C’est le temps de laisser son écran et de passer à l’action!
La préparation du premier contact
Avant même d’établir le premier contact, tu as quelques décisions à prendre:
- par quel moyen vas-tu contacter le proprio?
- quand vas-tu contacter le propriétaire?
Il y a plusieurs façons de contacter le propriétaire. Tu peux le contacter
- en personne (en cognant à sa porte)
- au téléphone
- envoyer une lettre
Notre recommandation est de contacter en personne, car on juge que c’est la meilleure façon pour établir une relation de confiance. Ça va aussi t’aider à te démarquer des lettres et des appels que le proprio va recevoir.
Si tu n’es pas à l’aise avec ça, ce n’est pas si grave, tu peux choisir une autre méthode. Le but est de choisir une méthode avec laquelle tu te sentiras en confiance (mais n’oublie surtout pas que cogner aux portes n’est naturel pour personne #sortirdesazone)
Peu importe la méthode que tu choisis, Mon Prospecteur a une fonctionnalité pour t’aider.
- Si tu choisis en personne, on va t’aider à créer la route la plus optimale en quelques clics
- si tu choisis le téléphone, on a une fonctionnalité pour trouver le profil public des propriétaires
- si tu choisis les lettres, tu peux exporter les infos dans Excel pour faire du publipostage (pour ensuite créer facilement tes lettres, enveloppes, étiquettes)
Tu dois également choisir quand vas-tu contacter le propriétaire. Un des mythes qui perdure encore et toujours est que c’est le premier investisseur qui contacte le proprio qui va réussir à conclure la vente. Ce n’est pas du tout le cas! C’est l’investisseur qui aura réussi à établir un lien de confiance qui réussira à conclure la vente.
Dans le cas d’un avis de 60 jours, tu peux contacter le propriétaire dès que tu reçois l’avis en alerte. Tu peux également attendre que la phase de déni du propriétaire soit passé et plutôt le contacter dans les jours précédents la fin de l’avis de 60 jours.
Dans le cas d’une succession, tu peux contacter les héritiers quand tu reçois ton alerte, quand les héritiers viennent officiellement de prendre possession de la maison. Tu peux aussi contacter les héritiers de 12 à 18 mois après la succession pour voir si, finalement, ils ne veulent pas plutôt vendre.
Le premier contact
Maintenant que tu as décidé de quelle façon tu va contacter le proprio, tu lui dis quoi?
Le but du 1er contact est simple: c’est d’obtenir un rendez-vous. On ne veut pas faire une offre dès le départ. Il faut s’enlever la pression!
Après tout, ça n’arrive jamais un proprio qui te dit lors du premier contact “ah, j’avais pas pensé vendre, mais c’est vrai que c’t’une bonne idée. Mais t’as l’air ben correct, faike je vais te la vendre à 70% de rabais”
Oublie ça, ça n’arrivera jamais!
Tout ce qu’on veut c’est se présenter et obtenir un rendez-vous “de table de cuisine”. On ne veut pas faire de vrai rendez-vous dans le cadre de porte, alors aussi bien être confortablement installé. Le but ici est d’initier la relation de confiance avec le proprio.
Pour le contact avec le proprio, il y a deux types d’approches: une approche directe et une approche indirecte. Je ne crois pas qu’il y ait une meilleure approche que l’autre, tout dépend de comment tu te sens. Certaines personnes seront plus à l’aise avec la méthode indirecte, d’autres avec la méthode directe
Avec la méthode indirecte, un premier contact pourrait être:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
Je veux acheter des maisons un peu comme la vôtre dans ce quartier. Aviez-vous l’intention de vendre votre maison prochainement?
Et avec la méthode directe:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
J’ai vu que la banque X vous donne de la misère. J’ai déjà aidé des propriétaires dans votre situation. Quand voulez-vous qu’on prenne quelques minutes pour que je vous explique les solutions que je peux vous proposer?
Peu importe la méthode que tu choisis, je te recommande de préparer ton script et de le pratiquer encore et encore pour le connaître sur le bout de tes doigts et que ça devienne naturel.
La préparation du rendez-vous
Une fois que tu obtiens ton rendez-vous, c’est le temps d’analyser en profondeur la propriété pour te préparer. Tu vas sortir toutes les informations pertinentes – dont les comparables pour déjà avoir une idée de la valeur de la maison.
Si tu veux avoir le détail de comment bien faire une analyse de comparables, c’est expliqué ici.
Aussi, c’est le temps de te rafraîchir la mémoire et connaître sur le bout de tes doigts le processus de reprise de finance (ou de la situation que vit le proprio). Ça te permettra de lui expliquer le processus en détail. Non seulement c’est très rassurant pour le proprio de savoir ce qui s’en vient et ça soulage un peu sa peur de l’inconnu mais tu gagnes des points en démontrant ta crédibilité. Le processus de reprise bancaire est détaillé ici.
Le rendez-vous de table de cuisine
Le rendez-vous tant attendu est enfin arrivé.
Une fois rendu au rendez-vous de table de cuisine, le but ici est double:
1 – qualifier la propriété
2 – qualifier le propriétaire
En premier lieu, fais le tour de la maison pour visiter la propriété. Prends le plus de notes possible et documente avec des photos et pourquoi pas des vidéos. Tout ça te servira à évaluer la valeur de la propriété (avec les comparables que tu as déjà sortis) et faire évaluer les coûts de rénovation par un entrepreneur, si nécessaire. Tu peux ajouter les photos dans Mon Prospecteur avec la fonction Joindre.
En deuxième lieu, il faut discuter avec le proprio pour comprendre ses enjeux, ses défis. C’est vraiment l’étape-clé du rendez-vous. Il faut le faire parler de ses motivations, de ce qu’il veut. Le but est de cerner les éléments qui pourront t’aider à trouver une solution gagnant-gagnant. Il faut être très empathique et vraiment essayer de se mettre dans les souliers de l’autre.
Ce n’est pas lors de ce rendez-vous que tu obtiendras ton offre d’achat acceptée (à moins que tu sois vraiment un jedi de la prospection), mais c’est ici que tu dois créer un déclic dans la tête du proprio. Le but est de faire comprendre au proprio son problème, de lui expliquer quel genre de solution tu peux offrir et que la solution que tu proposes répond à son problème.
On dit que la prospection est un art à 80% humain, et bien c’est ici que ton savoir-être va être essentiel.
Je sais que l’étape 3 est la plus “grosse” étape. C’est l’étape qui suscite les plus de questions de la part de nos clients. Dans notre formation Certification Mon Prospecteur, il y a un module complet sur cette étape, avec entre autres des scripts de lettres, au téléphone ou en porte à porte et toutes sortes de trucs pour approcher le proprio et faire un rendez-vous de cuisine convaincant. C’est le module le plus apprécié!
Étape 4
Comment obtenir une offre d’achat acceptée
Une fois armé de toutes les infos sur la propriété et le propriétaire, c’est le temps de retourner à la table à dessin.
Le but de l’étape 4 est d’obtenir une offre d’achat acceptée. Pour ça, le mieux est de proposer une solution gagnant-gagnant! Voyons comment faire.
Évaluer le risque
Après avoir colligé toutes les infos sur la propriété, tu vas rentrer les chiffres dans ton calculateur pour voir qu’est-ce que tu peux offrir au propriétaire.
Pour ça, tu dois évidemment évaluer le coûts des travaux, que tu auras pu faire évaluer avec les notes, photos et vidéos que tu as prises lors du rendez-vous de table de cuisine.
C’est ici que ça passe ou ça casse: tu prendras ta décision de continuer ou pas selon si les chiffres font du sens ou pas.
Comment savoir si les chiffres font du sens? Il faut que ça soit une offre gagnant-gagnant.
Pour que ce soit une offre gagnante pour toi, la règle du pouce est d’offrir en bas de 70% de la valeur marchande. Pourquoi 70%? Parce qu’avec les frais d’acquisition, de possession et de revente, les rénos à faire (et les imprévus), offrir 70% de la valeur marchande te permet de faire 10-12% de la valeur de la propriété en profit.
Si jamais ton objectif était de conserver la propriété pour toi (et non pas la flipper ou revendre l’offre d’achat), tu peux offrir un peu plus que 70% de la valeur de la propriété, mais ça reste un bel objectif à viser!
Pour que ce soit une offre gagnante pour le proprio, il doit évidemment pouvoir payer son hypothèque avec le montant de la vente et idéalement ses autres dettes. Il doit aussi lui rester un petit magot pour qu’il puisse repartir du bon pied. Le magot peut être quelque chose entre 5000$ et 20 000$, à ta guise.
(Je tiens ici à préciser que le “magot” pour le propriétaire n’est pas obligé d’être en argent. Il faut vraiment comprendre les besoins du proprio, ce que tu auras fait dans le rendez-vous de table de cuisine. Parfois, ça peut être de l’aider à trouver un logement, à gérer le déménagement, à s’occuper des effets personnels du défunt, etc. Ce qui a le plus de valeur aux yeux du propriétaire est peut-être un détail insignifiant pour toi!)
Pour que ce soit gagnant – gagnant, l’idée est donc de lui offrir un prix entre 70% de la valeur marchande et (le solde hypothécaire + petit magot). Entre ces deux extrémités, c’est la zone bon deal!
Concevoir la stratégie de l’offre
Les chiffres font du sens et tu as décidé de déposer une offre, excellent. Concevons maintenant la stratégie.
La majorité des investisseurs immobiliers veulent faire une offre d’achat, dans le but de faire un flip, conserver la propriété ou revendre l’offre d’achat.
Le scénario principal qui t’intéresse probablement est d’acquérir la propriété. C’est donc normal que tu déposes une offre d’achat.
S’il n’y a pas de courtier immobilier dans la transaction, tu peux utiliser le modèle d’offre d’achat de DuProprio (au bas de cette page). Tu peux utiliser ce modèle même si la propriété n’est pas affichée sur DuProprio. Ce modèle d’offre d’achat est disponible au public.
N’oublie pas de modifier un peu l’offre d’achat pour être en mesure de la revendre (même si ce n’est pas ton intention au départ, vaut mieux prévenir que guérir!). Pour ça, tu dois indiquer ton nom “et/ou personne désignée” et rayer la clause qui dit que tu ne peux pas céder l’offre d’achat.
Ceci dit, si le propriétaire ne veut pas quitter sa maison, tu peux lui offrir d’autres solutions pour l’aider. Ces solutions peuvent faire débloquer une impasse. La location avec option d’achat et le prêt privé sont deux avenues possibles. Tu n’es évidemment pas obligé de faire ce type de deal tout seul, tu peux simplement les référer à des pros du métier et empocher une commission.
Déposer l’offre
Une fois que tu as préparé ta stratégie et les différents scénarios que tu pourras offrir, tu peux rencontrer à nouveau le proprio pour lui présenter ton offre.
Présente-lui tout d’abord deux scénarios possibles et compare avec lui les avantages et le inconvénients de chacun. (Pratique-toi avant avec un ami pour être en confiance pour livrer ton message. Oui oui, pour vrai!)
C’est ici que tu dois encore ressortir tes qualités humaines d’empathie, d’écoute et de communication. Utilise tous les aspects de la communication (verbale et non-verbale) pour bien faire passer ton message: tu as la solution à son problème!
Tu sais d’avance quelles seront les objections du propriétaire. Le fait de préparer tes réponses d’avance va non seulement te rendre plus confiant, mais te donneras également plus de chance de conclure la vente.
Si tu as bien fait ton rendez-vous de table de cuisine et que le proprio a compris que tu avais la solution à son problème, il devrait accepter l’offre au moment où tu lui présentes.
Faire les suivis
Tout ne se déroule pas toujours comme au pays des licornes, alors il est possible que le proprio ne soit pas prêt à prendre sa décision tout de suite.
La meilleure chose à faire est alors de faire des suivis constants. Notre entonnoir te permet de gérer les suivis de tes démarches, tout au même endroit, pour éviter que certains dossiers tombent dans des craques.
Les suivis doivent perdurer jusqu’à ce que le propriétaire ait trouvé sa solution. La solution que le proprio choisit peut venir de toi, d’un autre investisseur ou il peut avoir réussi à se sortir lui-même de sa situation. Dans tous les cas, continue tes suivis constants tant et aussi longtemps que son problème n’est pas réglé!
Et après?
Objectif atteint: Promesse d’achat acceptée. Félicitations! Mon Prospecteur t’aura aider à trouver un deal hors-marché. Bravo pour tous tes efforts!
Qu’est-ce que tu fais avec ton offre acceptée maintenant?
Est-ce que tu veux vendre ta promesse d’achat? Faire le projet tout seul? Besoin d’un partenaire?
Un éventail de possibilités s’offre à toi! Bon succès!
