Dans le cadre d’un webinaire organisé par le site Mon Prospecteur (cliquez ici pour le visionner), Dominic a partagé ses expériences sur les méthodes pour contacter les propriétaires qui ont reçu des avis de 60 jours pour trouver des deals. Investisseur immobilier depuis l’automne dernier, cadre dans une compagnie d’ingénierie où il travaille à temps plein, marié et père de deux enfants, pour lui, le grand défi c’est la gestion du temps. « La clé c’est la planification. J’ai exploré plusieurs approches avec les propriétaires et la solution que je retiens et que j’utilise systématiquement c’est la visite sur place ».
Dominic travaille avec les alertes qu’il reçoit de Mon Prospecteur. Il se fait un rayon d’action d’une demi-heure de route maximum à partir de la maison. Il rentre les adresses dans un tableau de suivi avec les informations des 10-12 propriétés à visiter, c’est-à-dire, le type d’avis et le montant dû, prépare un circuit, un trajet défini en boucle, et va cogner directement à chaque porte.
« Par rapport aux différentes manières que j’ai explorées auparavant, cette façon-là permet un peu plus d’accès à la personne. Par téléphone, ce que j’ai remarqué c’est que ça fait plus intrusif. En personne, si tu te présentes bien, si tu t’habilles correctement, la personne en face va être moins tentée de te claquer la porte au nez. Moins qu’au téléphone. Je trouvais que ça avait un meilleur impact ».
Mais que faut-il dire quand on est devant la personne? Selon Dominic, l’approche est souvent plus détournée, plus soft. « Je ne dis pas que j’ai connaissance de cause ou que je connais ses difficultés. Je me présente comme investisseur immobilier, je dis que je suis intéressé par des propriétés comme la sienne, dans le quartier, et je demande s’il souhaite vendre la propriété ». De cette façon, la personne qui est en face comprends qu’il ne s’agit pas d’un courtier, donc qu’il n’y aura pas de commission, et que c’est une possibilité de faire affaire ensemble et donc que cela pourrait être une solution pour son problème. « La chimie se crée, puis on jase, et alors je peux dire que j’ai vu un mouvement sur le registre foncier sur la propriété, sans dire forcément la nature, et que j’ai pensé que cela pourrait l’intéresser de vendre l’immeuble. Au fond, la personne va peut-être se rendre compte que je connais sa situation. Mais je suis respectueux. C’est son problème. Je suis là pour l’aider ».
Selon Dominic, cette approche se passe en général assez bien. Le but étant toujours de laisser une bonne impression et une carte professionnelle. La personne va y repenser après. Après ça, c’est important de faire un suivi, un rappel.
Sur le taux de réussite, Dominic ne cache pas que ce n’est pas beaucoup, environ 2-3 %, et qu’il peut s’écouler plusieurs mois entre la première visite et la concrétisation de la vente. Et en ce qui concerne l’offre d’achat, l’investisseur la fait toujours par écrit : « Je la mets dans une enveloppe et je la laisse au propriétaire pour qu’il la lise à tête reposée. Je ne l’impose pas à la lire devant moi. C’est une façon de limiter l’émotion. Mais je laisse savoir clairement que c’est une offre qui ne va pas durer longtemps ». Pour décider quel montant offrir, il faut savoir la valeur économique de l’immeuble – pas la valeur d’estimation municipale, et pour cela il faut savoir à combien se vendent les propriétés similaires aux alentours – et, à partir de là, le solde de l’hypothèque. « Le but c’est toujours d’acheter en dessous de la valeur marchande. On parle souvent d’un 20 à 25 % de moins ».
Sur le partage de son expérience, Dominic garantit que le gâteau est tellement gros qu’on a l’intérêt de partager les informations. « Ça vaut la peine. Il y aura toujours des deals pour chacun de nous ».
Alors, prêts à passez à l’action?
