Aujourd’hui, j’aimerais aller à contre-courant.
La plus grosse erreur que les gens font à propos des reprises de finance, c’est qu’ils pensent que les reprises de finances sont mortes, qu’elles ne fonctionnent pas. C’est facile d’en arriver à cette conclusion quand:
- Les reprises de finances sont listées par des courtiers immobiliers
- Les reprises de finances se vendent environ 5-10% sous la valeur marchande
- Les délais de vente des reprises de finances s’allongent
- La compétition est féroce pour les reprises de finance
La conclusion logique est que les reprises de finance sont mortes et qu’on doit trouver une autre source de deals.
Voici pourquoi c’est une terrible conclusion
Le concept même de reprises de finance est très connu, mais peu compris. Les gens associent “reprises de finance” aux reprises qui sont affichées sur Centris par des courtiers immobilier, une fois que la banque est devenue propriétaire.
Pourtant, il y a deux choses primordiales à comprendre à propos des reprises de finance au Québec
#1 Le système québécois est différent: ici, on doit s’y prendre plus tôt
Le système bancaire et judiciaire du Québec est différent. Il est différent de celui de l’Ontario et différent de celui des États-Unis.
C’est vrai qu’au sud de la frontière, les reprises de finance partent comme des petits pains chauds. On appelle ça la vente de feu (pour dire comment ça part vite)! Leur vrai nom est shortsale.
Aux États-Unis, c’est vrai que les reprises de finance sont des deals intéressants. Si un client américain ne paie pas son hypothèque, la banque a le droit de revendre la maison à un tiers pour récupérer ses billes. Ce processus n’a même pas besoin de passer en cour. Ça se règle entre la banque et le proprio.
La banque américaine veut seulement retrouver son argent. Ils vont tenter de vendre rapidement, souvent bien en dessous de la valeur marchande pour seulement rembourser le prêt qu’elles ont effectué. Elles acceptent même parfois de vendre la maison moins cher que ce qu’il restait au client à payer sur son hypothèque – d’où la shortsale.
Leur motivation: en terminer avec ce mauvais dossier, retrouver une partie de leur argent pour pouvoir le prêter à d’autres le plus vite possible.
Voilà pourquoi, aux États-Unis, les reprises de finances sont des bons deals.
En bon esprit logique, vous vous dites que si, aux États-Unis, les reprises de finances sont des deals extraordinaires, ça doit être le cas ici aussi.
Hélas, ce n’est pas le cas…
Le système bancaire canadien est très différent du système américain. Et au Québec, on est également différent. Contrairement aux banques américaines, les banques canadiennes font assurer leurs prêts (SCHL, Genworth, etc.). Ne vous méprenez pas, même si le client ne prend pas lui-même cette assurance, la banque peut (et fait très souvent) assurer son prêt.
Cette “petite” différence fait toute la différence.
Si un client canadien ne paie pas son hypothèque, la banque va saisir la maison et tenter de la revendre pour récupérer ses billes. À une différence près des banques américaines. Comme les prêts des banques canadiennes sont assurés, les banques canadiennes, n’ont a pas d’urgence de vendre… Elles peuvent se permettre d’attendre leur prix, car elles savent qu’elles seront dédommagées par leur assureur. Elle retrouveront leur argent à tout coup.
Les banques canadiennes vont donc, oui, vendre les reprises de finances à rabais pour être en mesure de régler le dossier. Les banques américaines peuvent vendre les reprises de finance avec des rabais impressionnants, mais les banques canadiennes vont plutôt vendre à 5-10% sous la valeur marchande. Ce n’est pas le deal du siècle…
Donc au Québec, pour faire des dons deals avec les reprises de finance, il faut agir différemment. Il faut agir AVANT que la banque ne saisisse la maison, lorsque le propriétaire est encore proprio. Et magie, c’est super facile de trouver précisément ces propriétés: ce sont elles qui ont reçu un avis de 60 jours (aussi nommé préavis d’exercice).
#2 – Mot d’ordre: constance
Un autre mythe des reprises de finance, c’est qu’on peut conclure un deal lors de la première approche. Rien n’est plus faux!
Le secret de la sauce?
Ça prend plusieurs contacts avec le proprio. Plusieurs rappels. Il faut être constant dans ses suivis. Et accepter que ce ne sont pas tous les proprios qui veulent se faire aider (oui, ça arrive des gens têtus qui ne veulent pas vendre leur maison et qui finalement vont perdre leur maison aux mains de la banque – ils sont perdants sur toute la ligne. Malheureusement pour eux, leur entêtement leur fait des des milliers de dollars)
Les reprises ne sont pas mortes, mais voici ce dont tu auras besoin pour en tirer profit au maximum:
- agir tôt – ici, on favorise les avis de 60 jours plutôt que les reprises de finance
- du volume – comme ce n’est pas tout le monde qui est réceptif, il faut contacter plusieurs propriétaires
- être constant dans ses suivis: un vieil adage de vente dit que 83% des ventes se font entre le 5e et le 12e suivi… Ça fait beaucoup de suivis!
- automatisation des calculs – pour maximiser ton temps au maximum, laisse l’intelligence artificielle faire les calculs et utilise ton temps à meilleur escient.
Les reprises de finances ne sont pas mortes, loin de là. Mais ça prend les bons ingrédients pour en tirer profit au maximum. Et ça tombe bien, Mon Prospecteur te permet de faire tout ça!
PS: Reste à l’affût, car nous ferons une annonce folle pour le Black Friday ?
